优质文章

凭什么靠3d贺卡就能年入4000万美金?

 
来,今天我们一起来分析下,下面这个网站,网站地址为:
https://www.lovepopcards.com/
 
大家可能打开的时候,会觉得这只是平平无奇的一个贺卡网站,但如果你认真分析的话,你就会发现这个网站是很厉害的
 
品牌:LovePop
 
销售业绩:
 

创业第一年,销售额达30w美金;
第二年获得投资30w美金,隔年销售额达870w美金
2017年销售额达1870w美金;
2020年,年销售额超4000w美金;
2018年LovePop已售出800万张贺卡,他们的目标是创造10亿个奇迹时刻。

 
产品:全站就一种贺卡类型,3D弹出式立体贺卡
 
创办时间:2014年
 

 
他们觉得每张贺卡在赠送者购买及收贺卡人打开的瞬间都是两个奇迹的时刻。
目前预估LovePop净资产已超1.5亿美金。
 
看到这我不得不说真的是牛!
 
国内的人看了,可能会说,我去,现在谁用贺卡啊,贺卡还有存在的市场吗?
 
其实所有这都是我们觉得,但市场的存在是不以我们主观意志为转移的。
 
我们衡量市场需求要以目标市场情况来衡量,不能【以己推人】,比如很多人购物会货比三家,但有些人是真不care价格,喜欢就买了,所以有些人始终不能理解一个道理:
 
“为什么亚马逊的价格低那么多,还有人在独立站上面买东西?”
 
这就是思维的不同,不同的思维就会造成看待市场和消费者才有的方法完全不同,这个我在2019年的文章《如何有效进行选品》里提到的泳池清洁产品的时候有说过,感兴趣的可以往回去看。
 
好,我们继续说贺卡这个产品。
 
据美国贺卡协会统计,贺卡在美国的年销售额大约在70到80亿美元之间。美国人每年大约购买65亿张贺卡,其中最受欢迎的季节性贺卡是圣诞贺卡,购买量约16亿张。
 
这个需求量是很惊人的,但美国有两大贺卡行业巨头Hallmark和American Greetings,它们几乎已经占据了整个市场,因此怎么打开市场并且还能让公司销售额不断攀升,这就是LovePop与众不同的地方了。
 
先来说说LovePop的创业背景
 
 
01
 
创业背景
 
 
LovePop的创始人是两个小伙子,Wombi Rose 和 John Wise,他俩是造船工程师,2014年俩人就读哈佛商学院期间,去越南游学时看到一个街头小贩在卖一种3D弹出式贺卡,他们觉得很有趣就买了带回国。
 
这是他们第一次接触Kirigami日本剪纸艺术。
 
回到波士顿,朋友和家人在看到贺卡后都觉得很喜欢,被这种特别的立体造型所吸引。
 
在这里也要提下当时的贺卡市场现状,在美国,贺卡主要是纸质贺卡和电子贺卡。这两种贺卡都存在批量生产、死板缺乏个性人情味、制作简单且图案设计比较俗气的弊端。
 
电子贺卡虽然方便,但比起纸质贺卡,电子贺卡更无趣而且不能让收到的人感受到用心,所以大家还是比较倾向于赠送纸质贺卡。
 
简单点说,在美国贺卡有极大的的市场,而纸质贺卡市场比电子贺卡市场更大,但是这么大的市场就是缺少一些新鲜有趣的产品。
 
因此,当Wombi Rose 和 John Wise发现这款纸质3d弹出式的贺卡时,他们发现了机会,他们想改变当时的贺卡市场。
 

 
这是他们的产品之一,确实跟我印象里的贺卡很不一样,好看多了!
 
 
02
 
清晰明确的经营理念
 
 
就像LovePop一直强调的产品理念那样,Make everyoccasion magical.
 
LovePop的产品一直坚持三个特性:个性、有形及意想不到的惊喜。
 

个性化

 
为了实现LovePop贺卡个性化的特性,他们并不像传统贺卡那样预先打印上祝福语等信息,他们觉得相同的信息被打印上100,000次,那还怎么算私人且特别?所以他们提供定制化服务,他们可以帮用户将想表达的文字、图片打印在贺卡上,这就是他们觉得可以让产品变得更个性化的地方。
 
这点也是LovePop吸引了其他投资人的原因之一。
 
给大家看下LovePop的定制化服务:
 

 
我随意挑选了一张图片并输入了文字查看效果,很不错!
 
整个操作非常方便友好,可以选择你觉得有意义的图片还有你喜欢的字体,让用户也参与了贺卡的制作,增加了贺卡的趣味和心意。这个可比让用户费心思制作卡片来的更现实方便还美观。
 
关键是每张卡片定制还可以加收5美金,我的天,就随便打印下,还可以多收入5美金,而对于用户而言,拥有一张个性且专属于自己和收贺卡人之间特殊的卡片,只需要多出5美金,为什么不?
 
看到没有,这就是市场,很多用户就愿意为这样的定制化服务买单。
 

有形

 
前面我们提到两位创始人是设计工程师专业,因此在LovePop的产品设计中,他们一直强调艺术与科学相结合的设计方法,他们把这技术命名为Slicegami。
 
它结合切片结构船舶设计技术和日本折纸、剪纸中使用的传统技术,配合使用最先进的工程软件开发设计,使用精密激光切割机切割纸张并且组装每张卡片。
 
更直接点说,就是让贺卡的图案更立体、美观,既要有设计又要有艺术。
 
这就回到了我们提到的LovePop的产品,只做3D弹出式的贺卡。
 
既然讲到这里,我们也来顺便看看前面我们说到的美国贺卡行业两大巨头Hallmark和American Greetings。我们来看看他们的网站产品。
 

 
Hallmark除去贺卡系列产品,也还有其他礼物类产品,而且它的贺卡产品也主要是传统常规式贺卡为主,文字也都是批量化印刷的内容。
 
那接着来看看AmericanGreetings网站:
 

 
American Greetings贺卡除了传统贺卡外,还销售定制的音乐电子贺卡。
 
纸质贺卡也有销售3d弹出式贺卡,但是品类样式还是没有LovePop丰富。
 

 
可以看到这两个网站的流量确实都很大,所以要怎么发现突破口找到自己的市场定位非常关键。
 
LovePop很坚持自己的产品路线– 3D弹出式贺卡。有形直观的产品,又有艺术感和设计感。七百多种款式,还根据不同流行元素做了许多联名系列贺卡。类似迪士尼、披头士、星球大战等系列贺卡。
 

 

意想不到的惊喜

 
创始人Wombi 一直在强调他们的经营理念是以客户为导向,直接面向消费者,他们花了很多时间来调研用户的兴趣及需求,重视客户对产品的反馈。
 
他们一直觉得自己的产品是要给用户带去喜悦和惊喜。
 
贺卡本身就是一种情感传递的产品,情感化的产品就需要人的参与互动,因此加入了用户定制及情感文字、图片的表达,同时产品精致与立体的展示,更给用户带来很鲜明的情感体验。
 
在打开的一瞬间感受到了惊喜。
 
从用户的评价上我们都可以感受到。
 

 
 
03
 
销售模式–全渠道销售
 
 
LovePop主要以线上销售和线下体验店为主的销售模式,拥有10家线下体验门店、数百个零售商,同时提供批发服务、为企业用户定制产品及联盟佣金。
但是公司80%的销售还是靠线上销售。
 
先来看看线下的体验店和零售店:
 

 
(密密麻麻遍布各地的零售店)
 

 
这是LovePop最新发布的开在波士顿哈佛广场面积达1200平的零售店,它是LovePop现有面积最大的线下体验店。
 
LovePop一直期望可以最大限度地扩大与用户的联系和参与度,增加用户的互动,同时也希望更直观地获得用户对产品的反馈。2020年,在保持线上销售的同时,增加了线下零售,让公司销售额同比增长了44%。
 
我们也来看下线上销售情况:
 
1、  独立站销售,每月554.9k的流量;
网址:https://www.lovepopcards.com/
 

 
2、  亚马逊平台销售:
网址:
https://www.amazon.com/stores/page/4E27499C-F543-44C9-A7D7-C2178D182D6E
 

 
我们也能从卖家精灵看到在亚马逊平台他们的一些销售情况;
 
3、  批发服务:
网址:
https://shop.lovepopcards.com/pages/wholesale
 

 
网站上有很清晰的产品目录、批发政策、退货,同时还有一份详细的社媒工具包,里面非常清晰地说明了批发零售LovePop的产品在各网站、Facebook、instagram、Twitter这些社媒上的推广要求及准则,还罗列说明了LovePop风格、post示例及产品实拍图片包。
 
从资料的详细程度上来看,说明LovePop很重视零售批发模式,也说明这应该是他们比较大的一个销售渠道。
 

 
4、  联盟计划:
https://www.lovepopcards.com/pages/lovepop-affiliate-program
 

 
这种全渠道式的销售模式,确实给LovePop增加了不少销量,这种销售模式大概也得益于2015年LovePop两位创始人参加了电视节目Shark Tank获得了Kevin O’Leary的30w美金投资。
 
这次电视节目的参与不仅给LovePop带来了资金及品牌产品的曝光度,让LovePop次月就增加了100w的销售额。
 
同时也得到了Kevin O’Leary的销售建议:
1、  直接在线向客户销售产品;
2、  更大地开发婚庆市场;
3、  向零售商批发销售。
 
这三个建议给LovePop增加了更多的销售额。
 
而公司的产品还有经营理念也得到更多投资者的认同,从2014年起创办公司,截止到2019年11月总共拿到了3150万美元的融资。
 

 
因此,品牌曝光度给公司带来的资金投入及经营策略调整真的极为关键。
 
 
04
 
网站分析
 
 
讲了这么多,我们还是要回到最直观的网站分析。
 

 
直接流量占了60%,其次是搜索流量占了20%,主要搜索流量词也是品牌名。
 
这主要是品牌已经建立,有了足够的知名度,自带的流量。网站也一直在Facebook、Google、亚马逊上不断打广告,维持品牌的曝光度。
 

 
近期LovePop不管是在网站还是Google及Facebook广告,都在主推圣诞节贺卡,这么早开始为圣诞节做提前预热,主要也跟我们前面提到的圣诞贺卡在美国每年的购买量约16亿张有关。
 
因此现在网站及Facebook广告都在不断地搞促销、优惠码,促进用户提前下单消费。
 

 
三个社媒平台还是Facebook的粉丝量、互动率比较高,这大概也跟持续在做Facebook广告有关。
 
社媒还不是LovePop主要的流量来源,整个网站除去品牌的自然流量外,也一直在做外链、内容等。尤其这两年外链数量有了明显的增加。
 

 
最后,我还想着重提下LovePop网站产品页的展示特色:
 
整个网站产品的图片风格非常统一,使用动态图片和视频,让人在打开产品的瞬间就能感受到3D贺卡的独特形象。
 
每当鼠标移到产品图的位置,图片都是自动切换贺卡展开及关闭起来的图片,非常形象直观。
 

 
总结:
 
我们总在讲DTC品牌建立,其实国外真的有很多很好的案例值得我们去思考学习。
 
树立品牌观念,差异化产品,确定好品牌定位,把握品牌策略,尝试多维度品牌营销,这些都是可以帮助企业建立长期的竞争力。
 
同时我们也还需要反思一件事,我们国家是制造大国,生产能力不是问题,却始终创意稀缺。
 
像3D贺卡这个产品,我搜索了速卖通阿里巴巴,都没能发现太多能够跟LovePop相媲美的产品,因此这也是人家品牌的行业壁垒之一。
 
 
以上!
 
 
————&

留言

您的电子邮箱地址不会被公开。