了解海外客户的采购周期和习惯，为拓展国际市场提供优势！

了解海外客户的采购周期和采购习惯，能够让外贸人在正确的时间，以正确的姿态出现在客户眼前。相较于激发客户需求，在客户有需求时出现，无疑会更容易成交一些。

采购周期

海外客户采购一般会集中在两个时间段，一个是9月10月寻找，11月筛选，12月下单，这是为上半年的销售而准备的。另一个时间段则是在3、4、5月份寻找，5月份筛选比较，6月下单，这则是为了下半年的销售而准备的。

因为年末有由各大节日组成的销售旺季，包括圣诞节、黑五、网一、感恩节等，所以大单子一般会集中在3到6月份。

我们的温馨小贴士：这两个时间点也是展会密集举办的时刻，但在展会前，采购商就会开始收集供应商信息，然后再到场洽谈，所以外贸人最好提前1到3个月，就在线上进行推广。展会时间较短，要想提高成交率，就需要提前做好准备。

更换供应商的原因

俗话说打蛇打七寸，外贸人要想提高成交的可能性，就需要充分了解采购商的情况、采购商的目的等。

通常来说，海外客户更换供应商的原因有两类，一个是对原先的供应商不满，原先的供应商可能存在质量、价格、服务等方面的问题，或者是为了降低采购风险。要想说服这部分采购商，那外贸人就需要找出令采购商不满的点，然后再针对性地进行谈判。

另一种则是寻找新的产品，原先的供应商没有及时跟上产品和技术的迭代，产品竞争力被大大削弱，自然就会被替换掉。因此如果有产品和技术上的突破，外贸人就需要大规模的进行宣传，让采购商知道这个信息，从而进入被选择的范围内。

采购习惯

欧洲买家：欧洲买家普遍采购的特点为多款式，但数量少，同时他们非常注重工厂的研发能力。此外欧洲买家也会比较注重产品的环保性和安全性，所以外贸人需要备齐各种安全认证、资质认证等材料。

中东买家：中东采购商有宗教信仰，所以禁忌事项是比较多的。中东买家大多喜欢讨价还价，不过其对产品质量的要求也不高。

北美买家：北美买家对包装要求比较严格，同时对工厂人员管理方面也会比较重视，包括是否尊重劳动法、是否雇佣童工等。

各国采购商不管是采购习惯，还是谈判风格，都是存在巨大差异的，所以外贸人还是要深入地去了解一下，然后根据不同国家的采购商，制定不同的策略，这样成交的概率才会高。

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